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就在前几天，我的一个合作了十来年的房地产前30强的客户突然问我：“你们公司现在还做房地产方面的猎头吗？”我回复他，做啊，不过现在的规模比之前缩减了很多。后来在和他的聊天中才知道，之前他们接触的几家地产行业规模很大的猎头公司都转型做其它行业了，甚至个别公司开始了全员转型。
坦白讲，这虽然在我的预料之中，但仍然让我不禁感慨万千。想08年之后的时间里，中国房地产行业快速进入爆发期，动辄上亿元的猎头费用，直接带动和催生了一大批服务于地产行业猎头公司的发展。
据粗略估计，当时的房地产猎头市场的规模大约占整个猎头市场的至少30%以上的份额。而现在的地产形势迫使大部分猎头公司不得不缩减地产业务、转型新兴行业、甚至被动地逃离。就以我们公司来讲吧，2019年前，公司的房地产行业收入占全部收入的70%以上，不过到了2020年，这个比例骤减到了20%，到了今年，已经连10%都不到了。
今年影响比较大的不仅仅是房地产行业，包括之前的教育、金融P2P等，行业的动荡变化，是很多猎头公司面临的常态，同时也是猎头顾问在行业转型时必须要面对的。
我在和很多猎头顾问进行深入的沟通时发现面对行业转型时，大多数猎头顾问都存在以下这几种心理：
我在目前的这个行业做了8年多了，资源储备都是这个行业的；
转型到其它行业我也不懂啊；
我在其他行业没有资源呀；
高科技相关的行业技术太难完全不懂；
我还是没有勇气转其它行业；
总体来说，就是对自己不自信、对未来的不确定性有很多的顾虑，没有从目前的圈层中跳出去的勇气。主攻行业的转型一定会有很多的困难和挑战，这是毋庸置疑的。但根据我这些年的实践经验来看，只要按照以下我分享的几个步骤去做，就有很大的机会成功转型到新的行业。
▌第一步：精准定位赛道
未来行业选择的三大风向标：智慧、健康、碳中和。精准定位赛道，这不仅是第一步，也是至关重要的一步。
而涉及到具体的赛道选择上，我们还需要从两方面去着手操作：
1. 细分行业的特点；
2. 结合顾问个人的兴趣和特点。
行业分析一定要细致，
▶比如健康领域的医疗大健康行业，具体可细分为：医疗器械、AI医疗、基因测序、AI制药等。AI医疗和AI制药的岗位需求是以高端科研人员为主，而当前的大部分基因测序公司以资源型销售为主。
▶比如元宇宙VR行业，它大量的需求在游戏开发上。
▶而新零售行业的需求则以电商、新媒体、直播等互联网类岗位为主流。
在选择新行业时只有细分到具体的行业以及明确的职能需求方向的这个基础上，才能真正精准选择适合自己的赛道。
众所周知，做自己擅长的事，往往更容易获得成功。为此，每个人都需要根据自身的特点来考虑行业。
▶如果你是内向型、是善于分析钻研型的顾问，那么高端、技术型行业的岗位可能会更适合你，这种行业相对来说壁垒高，核心竞争力和优势更容易发挥。
▶如果你是外向型、是善于沟通的高效型的顾问，那对于那些销售、新媒体等互联网类职能应该会更有优势些。
总之就是，不要和自己的性格拧着来，要将自己的优势充分发挥出来，选择最适合自己的方向才是最关键。
▌第二步：客户整体情况分析及访寻方法
到这个阶段，就需要团队的经理甚至公司管理层冲锋陷阵了，毕竟这些研究分析工作需要一定的经验、资源、知识积累。
首先要全面分析所选择赛道的整体客户状态，包括行业发展阶段、资金进入情况、目前业务现状等。
▶比如生命科技，目前受到众多投资者的青睐，国家也在大力扶持，包括不少传统医药公司也在跃跃欲试开拓这块业务，处于A轮、B轮、C轮的公司急需大量高端技术人才的加入，那么这对猎头来说，就是一个很好的进入时机。其次详细了解该领域候选人的特质、优质候选人的分布情况、候选人简历筛选及判断的标准。
▶比如AI领域的候选人，相当一部分人是各大高校或专业研究院的博士。顾问应着重考核候选人学历专业和所研究的产品，这两个是重点；再比如新零售、新媒体及电商人选，则多数在大厂及互联网公司。
最后关键的一点，就是渠道的选择，特定领域的访寻渠道，重点会有所不同。相信地产猎头的伙伴们大部分采取打通讯录的方式，而高科技领域的人才通常在每个公司都是宝，可能市面上很难找到现成的list。为此，深入mapping和外网结合也许是最佳渠道访寻组合。
▌第三步：客户资源的开发
在选择转型到新的行业中，特别是没有客户，也没有渠道和资源的问题是不少猎头顾问最为担心的一个现实问题。
不过这里大家不用着急，BD其实也是有方法和套路的，这个流程如下图：
那如何锁定目标公司呢？其实可以有两大渠道：
▶第一种就是通过行业融资类的公众号以及21世纪经济报道等渠道找到资金正在注入的一些成长型企业及领斗羊企业；
▶第二种就是通过日常沟通的候选人、第三方的候选人及外网信息等；
希望大家到时候不要错过。
▌第四步：知识及技能的复盘
在行业转型中最容易被忽略的一部分，就是对知识以及技能的复盘，对顾问而言，系统知识及技术层面的支持，通常是能大大的增加顾问转型的成功率。
顾问在进入新的行业，特别是技术含量比较高的行业，前期对行业及知识的理解是需要循序渐进的过程。
无论是对客户组织架构、业务架构、产品及技术分析的知识层面，还是从访寻渠道、候选人评判等专业流程上，都是需要每天、每周进行反复的复盘和总结。这样可以有效的帮助顾问在实际业务操作中，随时发现问题、难点，并及时改进。
复盘、复盘、再复盘，团队经理的冲锋陷阵是非常必要的。
▌最后呈上一个实际的案例。
这个案例就是我们公司的顾问，就叫他A吧，三十来岁，男士，在地产中介行业做了十几年。在2020年转做地产猎头，不过一年后，在2021年6月份转型到元宇宙行业，截止到当年的12月份，他的offer金额已达50W+了。
通过我们上面分享的方法和转型成功案例，相信能帮助各位小伙伴们提升不少对行业转型的信心吧。一直以来「选择+方法逻辑」都是能做成任何事情的核心要素，也是我们能转型成功的底层逻辑。所以，请大家放心大胆地迈出转型的脚步吧！
